“顯微鏡”下精耕市場

　　“家電下鄉(xiāng)”，是國家拉動內(nèi)需的一項政策，到現(xiàn)在已經(jīng)進行了兩年多了。僅在農(nóng)村人口只有70萬的萊蕪市，就聚集著大小50多家代理經(jīng)銷企業(yè)，角力“家電下鄉(xiāng)”這塊蛋糕，市場競爭激烈程度可想而知。

　　然而，在這些眾多的家電下鄉(xiāng)企業(yè)中，記者發(fā)現(xiàn)了一家獨特的公司:它成立最晚，僅有一年時間；然而，成長速度卻驚人，公司所屬的經(jīng)銷商由最初的幾戶發(fā)展至60余戶，覆蓋了萊蕪所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)(辦事處)，并且還手握著兩個家電品牌的省代。它就是萊蕪金峰家電服務有限公司。

　　“趕集挖掘出農(nóng)村市場”

　　就家電市場而言，和城市居民家電更新?lián)Q代不同，目前的農(nóng)村還正處在家電普及推廣的階段。如何才能找到并打開屬于自己的市場?公司總經(jīng)理亓玉峰告訴記者，他們是拿著“顯微鏡”看市場、尋商機，發(fā)現(xiàn)了人們不經(jīng)意的地方，看到了一般人想不到的地方。

　　拿著“顯微鏡”觀察分析后，他發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村傳統(tǒng)的趕集，是家電下鄉(xiāng)極好的舞臺。

　　這個舞臺被他極力地放大。一般公司在集上搞促銷演出，一個月不過三五場，促銷效果不明顯。亓玉峰的團隊組織一次下鄉(xiāng)一天就演出兩場，第一場用來豐富群眾的文化生活，另一場則是利用演出和有獎互動節(jié)目，吸引群眾參與。這樣不僅拉進了與農(nóng)村群眾的距離，同時擴大了品牌影響力，收到了事半功倍的效果。

　　一年下來，公司在鄉(xiāng)下搞了200多場演出。極大地提高了公司的人氣和銷售量，亓玉峰說，“我們的市場是趕集趕出來的。”

　　“營銷核心是精細服務”

　　在家電下鄉(xiāng)的營銷過程中，亓玉峰意識到，再好的產(chǎn)品、再好的品牌、再低的價格，如果服務不到位，不是一件長久的事情。營銷服務化，才是立業(yè)之本。亓總又拿顯微鏡打比方，“服務這件事情，是消費者拿著顯微鏡來看公司。你的服務缺陷會被消費者無限放大。所以，別人承諾了、說了，做不到，咱是把服務落實到細節(jié)上，既說到也要做到。我們的營銷，賣的是精細服務!”亓玉峰把尋找市場的目光投向了細節(jié)服務。

　　一個品牌代理過來，產(chǎn)品被送到商場里，亓玉峰的團隊就會24小時跟進做服務。別的代理商給出的保修承諾是12年，在他那里則是12年零1個月；別人年底才對賬，他和經(jīng)銷商則是一月一對賬，讓合作的經(jīng)銷商感到放心、明白。

　　一些看似虧本的做法，在亓玉峰那里卻是大有作為。半年前，他用聘請了一名家電維修工，把維修點設在他的店里，只要他的經(jīng)銷商服務用戶家里電器壞了，都可免費修理。

　　這些獨特的營銷做法，不僅加深了公司與經(jīng)銷商的感情，為經(jīng)銷商在客戶心目中樹立了好形象，同時也提升了經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，家電銷量穩(wěn)步提高。“營銷市場有時也是要講感情。”

　　“沒有促動就沒有市場”

　　為了增加產(chǎn)品知名度和市場占有率，亓玉峰和自己的團隊不斷去創(chuàng)新促銷活動，以活動拉動市場，以活動推動銷售。因為在他看來，“拓展營銷網(wǎng)絡，沒有活動就意味著沒有市場。”

　　在亓玉峰開創(chuàng)的眾多的促銷活動中，當屬“華普兩家親”最具特色。一個農(nóng)村用戶買了一臺華普冰箱，介紹另一個用戶前來購買時，他就會給予兩人同樣的獎勵——電餅鐺。

　　亓玉峰解釋說，看似平常的促銷獎勵，會讓客戶從知道到了解，從了解到購買，從服務到口碑進行傳播，再到愿意了解，這樣循環(huán)下去，一套產(chǎn)品營銷循環(huán)系統(tǒng)就會在市場上自動生成，就像滾雪球一樣。

　　在促銷活動中，亓玉峰用足了激勵政策，把激勵政策的效益發(fā)揮到了最大化。一開始，他對經(jīng)銷商“放政策”很大，先是送旅游，后來是“買兩臺冰箱送一臺洗衣機”，再后來就是“買兩臺洗衣機送一臺冰箱”。后來干脆就送現(xiàn)金，買兩臺洗衣機送1200元。

　　連公司的員工都說，這樣送法不是虧本嗎?亓玉峰卻有他的賬可算。送出的1200元不是一次送出，而是每月返還50元，兩年兌現(xiàn)完成。他對記者說，這不光是增加感情，你們想想，用戶每個月都來領錢，兩年不就24趟，這兩年里，他的家里難道就不添置新家電?只要他再買一件，我們的利潤就出來了。

　　從事家電下鄉(xiāng)一年來，亓玉峰感到，在大眾化的市場里，用顯微鏡一樣的眼睛，看到別人看不見的細微之處，用心去發(fā)現(xiàn)人們真正的需要，才能找到屬于自己的市場。有自己獨特的興趣點和關(guān)注點在其中，出現(xiàn)在市場上，就是突破和創(chuàng)新，就能搶占市場先機。